Un monde qui bouge (TRÈS VITE) – Et les commerciaux dans tout ça ?!

Nicolas Odet, Directeur Général, Hardis Group

Nous sommes désormais accoutumés aux discours qui sans cesse nous rappellent que le monde bouge toujours plus vite, que les repères peuvent voler en éclats en quelques mois tout comme les positions et leaderships établis. Les clients sont de plus en plus exigeants et volatiles. La pression du management et des actionnaires pousse à la recherche de profits à court terme notamment via une recherche massive de réduction des coûts tout en préservant une logique de création de valeur à moyen terme, de nature à ancrer les entreprises sur leur marché de demain. Quand on constate chaque jour que le « cost effective » emporte tout, l’innovation et le « competitive edge » sont au cœur des discours des grands cabinets de conseil et des grands patrons.

Dès lors, que devient la position des offreurs et à plus forte raison des commerciaux qui les représentent, dans un écosystème qui semble chaque jour vouloir combiner vitesse et différenciation, profitabilité et conquête.Dans un monde qui bouge très vite, les « sales reps » doivent changer très vite.Les clients attendent une relation et des services personnalisés ainsi qu’une vraie proposition de valeur. Le commercial n’est plus un vendeur de produit mais un inventeur de solutions. Bien sûr, l’écoute, l’empathie, la capacité à traiter des objections, la reformulation, la capacité de closing et toutes les techniques de vente et de négociation restent des éléments de base de la performance commerciale. Evidemment, on ne peut se passer des logiciels de CRM, des process de gestion du sales funnel pour piloter et contrôler l’atteinte des objectifs. Pour autant, ce ne sont que des supports du commerce, des outils, pas davantage.Les compétences essentielles du vendeur résident désormais dans de toutes autres qualités. Certes, pour avoir le droit de « jouer » il doit rester en capacité d’assurer à son client les prestations de base que sont les produits ou ressources adaptés à leur besoin au meilleur prix. Sans cela, difficile de rentrer en matière comme disent nos amis suisses.C’est là que le vrai bon business peut commencer. Parce que oui, il est temps de le dire comme je le pense (je piaffais depuis le premier mot de cette tribune !), le métier de la vente change et devient passionnant ! Mon dieu, cet homme est fou ! Pas si sûr…Quelles sont les qualités qu’on attend désormais d’un commercial : de la créativité, de la curiosité, une vraie capacité d’innovation, une compréhension du business et des enjeux de ses clients et surtout des clients de ses clients, une ouverture à son écosystème, une visibilité sur les médias sociaux, de l’adhésion aux valeurs de l’entreprise, une  finesse de la stratégie et une formidable adresse pour la projeter avec intelligence sur son marché. N’en jetez plus, les mots sont lâchés ! On lui demande d’avoir de l’envie et un avis ! C’est comme ça que l’on crée désormais de l’intimité client. Ça a quand même une autre gueule que « Vous devrez disposer d’une bonne maîtrise des techniques de négociation commerciale apprises de préférence dans une école de la liste suivante ; La pratique intensive d’un outil de CRM de nuit ou week-end hors horaires ouvrés est un plus indispensable qui sera apprécié du management américain  » ou les plus populaires « Il est commercial, normal il a la tchatche ; Ben ouais, il a une cravate ».Alors allez-y jetez vous dans la bataille parce qu’on y prend du plaisir et n’oubliez pas : c’est chez vos clients que ça se passe !

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